Активные продажи на результат:
от "холодного" звонка к долгосрочному сотрудничеству с клиентом

тренинг

2 дня (16 часов)

Активная продажа – это процесс взаимодействия с клиентом, в ходе которого менеджер подводит клиента к принятию решений выгодных как самому клиенту, так и компании, которую представляет этот менеджер. Предлагаемый тренинг ориентирован на выработку именно практических умений эффективно взаимодействовать с клиентом для достижения высокого бизнес-результата начиная с «холодного» звонка.

Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной практике.

Цели тренинга

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж.
  • Выработать у них ключевые умения ведения результативных переговоров с клиентами.
  • Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с клиентами для достижения высокого бизнес-результата.

    Как достичь успеха в продажах?

  • Что такое «продажа»?
  • Возможности менеджера для влияния на клиента.
  • Главная идея успешного взаимодействие с клиентом.
  • Цели и задачи в продажах.
  • «Холодный» звонок – предтеча результативной продажи

  • Постановка целей телефонного звонка клиенту.
  • Подготовка к «холодному» звонку.
  • Секретарский барьер – что с ним делать?
  • Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
  • Принятие клиентом решения о встрече.
  • «Лестница продаж» как алгоритм эффективной встречи

  • Подготовка к встрече.
  • Открытие встречи.
  • Чего хочет клиент?
  • Аргументация, ориентированная на клиента.
  • Работа с возражениями клиентов.
  • Фиксация и оформление договоренностей.
  • Подготовка к встрече

  • Постановка целей и формирование задач встречи.
  • Что и как готовим к встрече?
  • Определение критериев принятия клиентом решений.
  • Открытие встречи

  • Создание доверительных отношений с клиентом.
  • Правила открытия встречи.
  • Как представить свои конкурентные преимущества в измеримых показателях.
  • Аудит потребностей клиента

  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Вопросы как инструмент управления переговорами.
  • Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
  • Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.
  • Аргументация, ориентированная на клиента

  • Критерии весомого аргумента.
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
  • Схема успешной аргументации.
  • Результативная работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений клиентов.
  • Типы возражений, отговорок и условий.
  • «Малый» и «Большой» круги работы с возражениями.
  • Возражения по цене и торг.
  • Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Фиксация договоренностей.
  • Ориентация клиента на сотрудничество.
  • Построение долгосрочных отношений с клиентом

  • Документальное оформление договоренностей.
  • Действия менеджера при работе с клиентами после встречи.
  • Подведение итогов работы на тренинге

  • Схема построения результативных продаж и соотнесение её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга.
  • Алгоритмы работы по каждому из этапов схемы активных продаж.
  • Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения высокого бизнес-результата.
  • Умение точно формулировать цели визитов и телефонных звонков.
  • Умение формировать задачи для достижения поставленных целей.
  • Умение устанавливать доверительные отношения с клиентом.
  • Умение управлять ходом переговоров.
  • Умение убедительно аргументировать предложение продукци/услуг.
  • Умение отрабатывать возражения клиентов.
  • Умение фиксировать договорённости с клиентом.
  • Бизнес-тренер компании «Доминанта», практик с опытом личных продаж товаров и услуг, с 19-летним опытом обучения и развития взрослых людей, с опытом управленческой деятельности с 2002 г., с опытом руководства сервисным подразделением, география проведения тренинговых и консалтинговых проектов насчитывает 25 городов России и ближнего зарубежья - от Владивостока до Минска

Алексей Мельничнов

Очная форма
ДеньВремя
Первый день10:00 - 11:30
11:45 - 13:15
14:15 - 15:45
16:00 - 17:30
Второй день10:00 - 11:30
11:45 - 13:15
14:15 - 15:45
16:00 - 17:30

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» (речевые модули) для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

По окончании обучения всем участникам программы выдается сертификат.