Активные продажи корпоративным клиентам:
базовый курс для специалистов
в сегменте B2B

тренинг

16 часов

Продажа – это процесс взаимодействия с клиентом. В ходе этого взаимодействия специалист по продажам подводит клиента к принятию решений выгодных самому клиенту и выгодных компании, которую представляет специалист по продажам. Предлагаемый тренинг ориентирован на формирование у его участников именно практических умений эффективно взаимодействовать с клиентом для достижения высокого бизнес-результата.

Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому специалисту сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной практике.

Цели тренинга

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров с клиентами при продажах B2B.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными заказчиками.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.

Для специалистов по продажам в сегменте B2B.

    Как достичь успеха в продажах корпоративным заказчикам

  • Основная идея успешного взаимодействия с клиентом
  • Что такое «продажа»?
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
  • Цели и задачи в продажах B2B
  • Стадии принятия решения клиентом

  • Осознание потребностей
  • Определение вариантов
  • Исключение сомнений
  • Решение о дальнейшем сотрудничестве
  • Успешный звонок – успешный старт продаж

  • Цели и задачи телефонных звонков
  • Постановка цели «холодного» звонка
  • Определение лиц, принимающих решения и влияющих на них
  • Зачем клиенту секретарский барьер
  • Принятие клиентом решения о встрече
  • «Воронка продаж» как инструмент осознания специалистом по продажам важности проактивной позиции
  • Личная встреча (структура встречи)

  • Подготовка и сбор информации
  • Открытие встречи
  • Чего хочет клиент
  • Когда переходить к презентации
  • Закрытие встречи и действия после неё
  • Подготовка к встрече

  • Постановка целей встречи
  • Что и как готовим к встрече
  • Ориентация на критерии принятия решений клиентом
  • Открытие встречи

  • Установление доверительных отношений с клиентом
  • Как представить свои конкурентные преимущества
  • Выяснение потребностей клиента

  • Важность достоверного выяснения ситуации клиента
  • Виды вопросов и правила их использования
  • Схема выяснения потребностей клиента
  • «Активное слушание» как способ управления переговорами
  • Презентация на основе выгод для клиента

  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
  • Что для клиента является убедительным аргументом
  • Алгоритм убедительной презентации
  • Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений клиентов
  • Типы возражений
  • Отговорки и условия
  • Универсальный алгоритм работы с возражениями
  • Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению
  • Обсуждение цены и торг
  • Фиксация договоренностей
  • Построение долгосрочных отношений с корпоративным клиентом

  • Документальное оформление договоренностей
  • Действия специалиста по продажам после встречи
  • Итоги тренинга

  • Участники ознакомятся со схемой построения результативных переговоров в продажах корпоративным клиентам и нюансами работы по каждому из пунктов этой схемы.
  • Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
  • Будут уметь чётко формулировать цели и задачи при продажах в сегменте B2B.
  • Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.
  • Бизнес-тренер практик с опытом личных продаж товаров и услуг с 2007 года, кандидат технических наук с опытом преподавательской деятельности более 17-ти лет, проводивший тренинговые и консалтинговые проекты для компаний: Nokian Tyres, PROPLEX, Saint-Gobain ISOVER, Henkel, VALEANT (NaturProdukt), «ГАЗПРОМ», «ФОСАГРО», ГК «МеталлПрофиль», «ЛенМИКС Элитные воды» и др.

Алексей Валерьевич Мельничнов

Тренинг может проводиться на территории Заказчика или на территории компании "Доминанта".

ДатаВремя
День первый10:00 - 11:30
11:40 - 13:10
14:00 - 15:30
15:40 - 17:10
День второй10:00 - 11:30
11:40 - 13:10
14:00 - 15:30
15:40 - 17:10

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

По окончании обучения всем успешно завершившим программу на основе аттестации могут быть выданы документы установленного образца (удостоверения о повышении квалификации).

Вы можете оставить заявку. Наши специалисты свяжутся с Вами для уточнения деталей.


Нажимая на кнопку «Оставить заявку» Вы выражаете полное и безоговорочное согласие с Политикой конфиденциальности.