Большие продажи корпоративным клиентам:
продвинутый курс для специалистов
в сегменте B2B

тренинг

16 часов

Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. В сегменте B2B этот процесс может быть очень длительным по времени: цикл может измеряться месяцами и даже годами. Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у его участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж с целью достижения высокого бизнес-результата.

Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей профессиональной деятельности.

Цели тренинга

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры цикла продаж B2B.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами на разных этапах цикла продажи.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.

Для менеджеров по продажам корпоративным клиентам.

    Основная идея долгосрочного взаимодействия с клиентом

  • Понятие «продажи B2B»
  • Стратегии «больших» продаж
  • «Экологичность» стратегий в продажах B2B
  • Действия специалиста по продажам, ориентированные на долгосрочное партнёрство с клиентом
  • Цикл «больших» продаж

  • Что продаём?
  • Отношение клиента к тому, что продаём
  • Структура цикла продаж B2B
  • Роль телефонных звонков

  • Цели и задачи телефонных звонков на каждом из этапов цикла
  • Определение контактных лиц и последовательность взаимодействия с ними
  • Методы работы с секретарским барьером
  • Ключевая роль встреч

  • Почему важно встречаться
  • От чего зависит количество встреч в цикле продаж
  • Постановка целей и задач для каждой встречи
  • Алгоритм эффективной встречи
  • Подготовка к встрече

  • Что и как готовим к встрече
  • Категории клиентов: кому что нужно?
  • Критерии и последовательность принятия решений клиентом
  • Группа лиц, формирующих решение
  • Иерархия и «вес» голоса
  • Открытие встречи

  • Что продаём на этапе «открытие встречи»?
  • Установление доверительных отношений с клиентом
  • В чём секрет успешных продаж B2B
  • Представление критериев превосходства перед конкурентами
  • Определение потребностей клиента

  • Алгоритм выяснения ситуации клиента
  • Виды вопросов и правила их использования
  • Потребности разных категорий клиентов
  • Классификация потребностей по умолчанию (по Деннису Перси)
  • Аргументация, ориентированная на клиента

  • Что продаём на этапе «аргументации»?
  • Что такое «весомый» аргумент
  • Критерии «весомого» аргумента для разных категорий клиентов
  • Алгоритм убедительной презентации товара/услуги
  • Работа с возражениями клиентов

  • Матрица возражений
  • «Большой» и «малый» круги работы с возражениями
  • Работа со скрытыми возражениями
  • Работа с явными возражениями
  • Работа с возражениями по цене
  • Подведение клиента к решению

  • Как получить решение от клиента
  • Как и когда торговаться
  • Фиксация договоренностей
  • Ориентация на долгосрочное сотрудничество

  • Действия специалиста по продажам после встречи
  • Значение документального оформления договорённостей
  • Роль электронной переписки с клиентом
  • Итоги тренинга

  • Участники тренинга узнают схему цикла эффективного долгосрочного партнёрства с корпоративными клиентами, которую участники соотнесут со своим личным опытом.
  • Участники получат знание нюансов оказания «экологичного» влияния на клиента в рамках построения партнёрских отношений.
  • Будут уметь чётко формулировать цели и задачи для каждого из этапов цикла B2B-продаж.
  • Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в продажах B2B для практического применения в своей повседневной профессиональной деятельности.
  • Бизнес-тренер практик с опытом личных продаж товаров и услуг с 2007 года, кандидат технических наук с опытом преподавательской деятельности более 17-ти лет, проводивший тренинговые и консалтинговые проекты для компаний: Nokian Tyres, PROPLEX, Saint-Gobain ISOVER, Henkel, VALEANT (NaturProdukt), «ГАЗПРОМ», «ФОСАГРО», ГК «МеталлПрофиль», «ЛенМИКС Элитные воды» и др.

Алексей Валерьевич Мельничнов

Тренинг может проводиться на территории Заказчика или на территории компании "Доминанта".

ДатаВремя
День первый10:00 - 11:30
11:40 - 13:10
14:00 - 15:30
15:40 - 17:10
День второй10:00 - 11:30
11:40 - 13:10
14:00 - 15:30
15:40 - 17:10

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

По окончании обучения всем успешно завершившим программу на основе аттестации могут быть выданы документы установленного образца (удостоверения о повышении квалификации).

Вы можете оставить заявку. Наши специалисты свяжутся с Вами для уточнения деталей.


Нажимая на кнопку «Оставить заявку» Вы выражаете полное и безоговорочное согласие с Политикой конфиденциальности.